圆桌精彩问答

Bruce：来自法国Buyco的Carl先生,您在上午的演讲中提到，面对改革，速度比规模更为重要，但如何快速跟上行业的变化，也是传统货运代理企业都在思考的一个难题，Carl先生这方面有什么经验可以给大家分享的？

Carl：货代行业进入数字化时代，速度确实非常重要。基于数字化技术的系统，必须做到小型，具备快速灵活响应能力。传统成规模货代公司的IT系统架构庞大复杂，当客户对于系统提出深度融合的定制化需求时，中间的对接往往需要耗费长达一两年的时间。在全新的数字化技术框架下，对于同样的客户需求，系统部署最快2周时间就可以完成。我们和客户说两三周时间就可以完成新技术需求的对接，客户往往是持着怀疑的态度。那我们就需要说到做到，做出来让客户信服。现在比较难的一点就是如何让客户愿意来尝试，客户一旦试用过之后就一定会爱上数字化解决方案。

Bruce：这就譬如功能手机向智能手机过渡的历史。首要的就是让消费者都来试用智能机，客户一旦体验到了智能机的好处，就再也不愿意回到功能机时代了。

Carl：是的，确实是这样！

Bruce：下面的问题是给鸭嘴兽唐总的。拖车行业处于整个国际物流利益链的最底端，拖车行普遍利润微薄。请问唐总，这是不是意味着鸭嘴兽所耕耘的市场未来发展空间会受到很大的限制，鸭嘴兽如何突破市场的天花板? 在拖车行与拖车司机自身利润都很低的情况下，鸭嘴兽如何做到吸引足够多的司机使用您的平台？

唐红斌：我们做过调研，国内集卡托车的市场总规模达300多亿，全国集卡司机总数约30万人，绝大部分来自农村，而新一代年轻人愿意来做集卡司机的人很少。按照55岁的平均退休年龄，与现在相比，5年后全国集卡司机总数将下降8%，10年后将下降28.9%。这个市场的运行严重依赖于司机，存在的问题非常多，可改进提升的空间巨大，而大部分创业公司对这块市场又是忽略的，这恰好就是我们的机会。目前鸭嘴兽拥有自主车辆近300台，外协车辆2000多台，平台注册车辆数量大于30000台，客户以货代为主。吸引司机主要是金钱激励，给司机更高的价格，同时在给司机派单上利用系统算法智能调配，提高司机的月均单车产值。

Bruce：鸭嘴兽如何实现盈利？

唐红斌：我这里有一组数据，上海港每天的集卡拖车进出需求约4万车次，上海市有4600家车队，车队平均调度管理人员3-4人，每人调度管理3-4名司机。而鸭嘴兽4个人的调度团队调度管理的司机多达400人。

Bruce：核心就是透过技术应用提升效率降低管理成本。

Bruce：Freightos的定位是Expedia for Freight类型的撮合平台。中国货代+互联网创业公司很多也是走的这种平台模式，可惜到最后大部分都倒下了，鲜有成功的案例。但是，Freightos是比较成功的，取得了让业界瞩目的成绩。请问Joyce，您认为Freoghtos成功的秘诀在哪里？

Joyce：说实话，我并不认为Freightos取得了多大的成功。如果说我们相对来说取得了一些成绩话，这可能主要归功于以下几方面：

1、Freightos定位美加德英数字新生代买家为主要目标客户群体，聚焦于为他们提供最好的货运服务。

2、Freightos创始人团队有着一起连续创业的经历，基于多年的合作团队决策与运行效率很高。

3、相较于市场上的初创公司，Freightos在货运技术开发上有多年的经验，有很好的技术积累。

Bruce：Freightos没有一上来就做一个大而全的平台，而是选择在一个细分领域做到极致，做一个小而美的平台。这对于今天现场正在创业或意在转型的业内人士来说是一个很好的启发：与其一上来就追求大而全的革新与颠覆，我们不如先发掘出某一细分领域的机会，再聚焦其中深耕打开突破口。

Bruce：运去哪是国内货代+互联网领域迄今为止融资最高、影响力最大、最受关注的创业公司，我们也留意到运去哪在过去数年的商业模式上似乎不断的变化调整，业务上有不同的板块，比如说集运头等舱、仓到仓的全程物流服务。请问周总，运去哪自身定位是什么？是定位在平台公司还是货代公司？未来是更多的聚焦在舱位分发，还是全程物流服务？

周诗豪：运去哪定位为国际物流一站式服务平台+综合物流服务商，希望透过技术应用与商业革新简化物流，提高运营效率。但我并不认为单纯的技术与商业模式就可以改变或者颠覆行业，国际物流公司还是需要聚焦业务本身推动组织创新与团队提升。创新是被客户需求所驱动的，而不是倒过来的。互联网公司不需要以上帝的姿态来拯救货代行业，最终拯救行业的还是我们物流人自己。

Bruce：这其实是互联网+物流与物流+互联网在逻辑上的本质区别，也是消费互联网与产业互联的本质区别。我们并不需要外人来拯救我们，我们自己就可以拯救自己。当然，产业互联网大潮下，我们需要充分认知积极拥抱基于产业本身基础上的技术，资本或商业模式创新的巨大价值。

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Bruce: 感谢各位嘉宾的问答分享。接下来是专题提问环节：互联网和数字化变革大潮对国际货运代理行业的冲击已经汹涌来临，对于身处其中的从业者来说，既是机遇又是挑战，从业者既兴奋又焦虑。想请教Buyco的Carl，Freightos的Joyce， 运去哪的周总，这股大潮带来的新机遇在哪里？我们要怎样才能抓住机遇而不是被变革的洪流所冲走？

Buyco Carl：不同意货代会消失，在大数据时代，会带来更大的机会。

Bruce：我也不同意，只要贸易不消失，对物流的需求就不会消失。关键是我们要聚焦于产品与服务本身，能够快速、灵活的响应客户需求。

运去哪 周诗豪： 对于年箱量大于3万TEU的公司，做的好不如卖的好。当到达一定数量，他们可以卖掉自己的公司，这是一个来自市场整合机会。对于30岁左右的年轻人来说，有很多技术应用和创新机会，关键是要开发出来好的产品，尽量连接所有产业参与方。

Buyco Carl：中国人对于技术的热爱，我印象非常深刻，中国货代应用数字技术会比美欧的同行做的更好，机会更大。

Freightos Joyce： 从市场层面来说，百货卖百家，这里面有很多商机。第一、我们应积极开拓新渠道，增加订单。第二、紧跟数字化大潮，进行技术变革，实现从人工到半自动到全自动的逐步前进。

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